<span id="91pj3"></span>
<span id="91pj3"></span>

<menuitem id="91pj3"><track id="91pj3"></track></menuitem>

    <span id="91pj3"></span>
      <var id="91pj3"></var>

      <i id="91pj3"><progress id="91pj3"><video id="91pj3"></video></progress></i>
      <em id="91pj3"><strike id="91pj3"></strike></em>

      當前位置: 首頁 > 公開課程 > 課程內容
      廣告1
      相關熱門公開課程更多 》
      相關熱門內訓課程更多 》
      相關最新下載資料

      客戶銷售技巧與項目運作實務 ----分析、博弈和管理

      課程編號:41875   課程人氣:28

      課程價格:¥5600  課程時長:2天

      行業類別:各行業通用    專業類別:銷售技巧 

      授課講師:蔣建業

      課程安排:

             2022.10.28 深圳 2022.11.25 深圳 2022.12.16 深圳



      • 課程說明
      • 講師介紹
      • 選擇同類課
      【培訓對象】
      基于一定經驗的銷售人員,區域經理,行業經理,部門經理的提高課程

      【培訓收益】
      我們將在以下幾方面得以提高 1、學會掌控項目的能力,提升成功率 2、學會切入項目并且黏住項目 3、學會推進和展開項目運作,并步步為營建立優勢,逐步形成意向 4、分析,判斷,并制定策略 5、學會競爭博弈分析,學會博弈分析工具 6、學會客戶意向分析法,鎖定意向并收獲招標 7、項目運作評價工具,及時了解項目運作好壞狀態 8、學會制定項目計劃,并學會結合博弈模型來把監控執行項目運作計劃 9、學會建構高層關系,在項目中立于不敗之地

      第一部分  項目運作---事關成敗
      項目運作可大大提高成功率
      本單元學習目標:從案例中學習和體驗項目運作
      一、平民身份如何演繹5千萬的奧運項目!
      一個成功的運作,可以拿下世界級的項目
      平凡的銷售經理,竟然被傳說是高干子弟
      二、一個2500萬項目的失敗案例
      即使是大牌產品,也照樣丟給一個小公司
      運作過程的失敗,遭致后期招標全面被動
      三、從案例中研究問題
      高層關系缺失,客戶經理是如何切入的?
      借助什么找到客戶的興趣點的,是如何影響到決策層的?
      與高層見面的5分鐘有多大意義,在決策形成機制中有什么重大意義?
      在品牌,關系,資金,實力諸多方面都弱勢的情況下,是如何以弱勝強的。
      描述這個項目的決策形成機制,并講一講最高層決策在這里面起的作用
      失敗案例中反映出項目監管的問題是什么?

      第二部分 客戶選擇標準和態度
      目的:拿下項目,首先要弄清楚客戶是如何選擇的,這樣才能知己知彼。
      一、客戶的購買行為原理
      選擇標準概念和特點
      態度到意向
      案例:銷售汽車和找對象,為什么都這么難?
      二、探知內心深處的選擇標準
      如何了解和分析才能掌握內心深處的真正的標準
      創造標準
      三、態度滿意
      什么是滿意?滿意態度是如何形成的?
      滿意態度為什么要確認,如何確認?
      案例:為什么我給客戶該講的都講了,該做了也做了,就是無動于衷?
      四、了解興趣點,切入項目
      興趣點切入
      黏住客戶,構建持續性的關系
      了解興趣點的常見方法
      權衡性問題的調研常見四種方法
      案例:利用自己的關鍵因素優勢成功運作諸多國家級大項目。

      第三部分   意向形成機制
      打靶先要看清自己的靶子,先學會客戶決策的核心邏輯
      本單元學習目標:掌握意向形成機制原理的作用
      掌握決策鏈結構和相互作用過程,直至決策團隊如何形成最后決定的。
      是提升“分析判斷能力”的理論基礎,競爭博弈就能夠找到對策。
      一、項目運作中看不透的困惑
      一個名牌轎車的招標故事
      二、意向在項目中的作用
      招標要做到心中無標
      三、意向形成機制----決策地圖DMI
      從態度到意向形成,客戶選擇的科學
      DMI表,客戶決策鏈以及客戶態度的相互作用----意向形成機制
      BATT案例
      四、問題和案例:利用工具分析項目
      案例:客戶經理項目運作糊里糊涂,浪費資源和時間
      案例:找不對人做不對事。結果受到挫折
      案例:對客戶之間錯綜復雜的關系束手無策,動不動做錯事搞砸項目。

      第四部分  項目運作基礎
      軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
      本節學習目標:理解在項目運作過程中,關系,產品屬性,服務,品牌,價格,項目運作五個階段,這些要素是如何在項目中發揮作用的,理解其中的關系,并熟悉他們的規律。
      一、關系
      關系的性質和作用
      關系的幾個層級
      建立支撐性關系
      既是顧問,又是朋友
      案例:高中低的客戶級別如何構建關系和制定計劃
      案例:西北某銀行2000萬項目處于危機,搭建行長關系獲得成功
      二 、產品和服務屬性
      產品一定要專業,產品經理的職責
      FFAB原則
      產品屬性調研表
      案例:價值包裝之后,滲透力大幅度提升。
      三、商務
      掌握商務應該學會些什么
      價格,關系,技術的權衡
      是科學也是藝術
      案例:商務運作改變客戶的采購進程,提前鎖定意向
      四、項目信息的挖掘
      項目信息挖掘的六種渠道
      案例:某公司行業研討會的策劃
      五、項目運作過程的五個階段
      項目運作的五個階段,以及各階段客戶心理的工作重點
      案例:一個大項目的運作過程介紹
      六、立項
      七、如何立項從而提高成功率
      立項的四個判斷標準
      案例:華為廣東某地市政府網項目的立項過程介紹

      第五部分 項目分析、研判和博弈
      課程目的:項目分析,知己知彼,決勝千里
      評估優劣勢,制定博弈對策,改變格局
      一、分析研判,策劃提升競爭力的手段
      找到關鍵因素,項目豁然開朗------案例,西北銀行解開迷茫,獲得行長支持
      決戰客戶最為重視的因素----案例分析:某檢察院互聯互通問題
      最有競爭力的手段就是讓那個客戶真正理解
      客戶審美觀與我司吻合,順勢而為,事半功倍----案例:上海大劇院
      沒有優勢創造優勢----案例:某海關根據客戶業務制定出系列策略,演繹出神奇效果
      利用影響力關系,也許會四兩撥千斤
      利用優勢先發制人-----案例:某礦務局策劃,讓項目隱藏了半年
      打掉對手的“欺著”,讓對手潰不成軍-----案例:上海某服務器項目
      策劃時間節點,火力暴露的時間恰當,讓競爭對手措手不及
      案例:奧運項目中時間節點的策劃有什么精妙之處
      二、競爭博弈,意向形成
      博弈表和意向形成
      練習:從博弈表中我們能夠分散出多少博弈手段
      做出選擇的時機
      什么會阻止意向形成
      博弈案例和練習
      敵方以為穩操勝券,結果被我司翻盤。案例:某地市公安小區防盜系統
      珍惜關系建構窗口,不要臨時抱佛腳。案例:新疆兩個客戶的考察
      意向形成評估,時機上的博弈:
      案例:某體育館項目,送到嘴里的機會視而不見
      大膽判斷,果斷出擊
      案例:華為網絡設備項目,西北銀行的強勢關系的運作。
      動態博弈,高層關系
      案例:無錫燈光項目,高層領導即使想幫也來不及
      三、意向形成時機的把握
      進程分析
      意向形成信號
      意向的三種模式
      意向進入形成期的判斷
      案例:煮熟的鴨子飛了,某銀行的2000萬網絡項目
      四、鎖定意向,收下果實
      招標類型和規范書的種類
      如何決定對自己有利的招標模式
      博弈表和招標過程的把握
      招標博弈案例
      案例:無錫燈光案例3500萬。準確預測 出競爭對手一舉一動

      第六部分 項目運作與提高項目成功率
      本單元目的:利用前面的知識,構建一個有競爭力的解決方案,滿足客戶需求的同時,確立競爭優勢,并配以運作的手段,進行精準項目分析,并對項目過程制定出博弈策略,最后拿下客戶的意向,獲得項目成功
      一、構建有競爭力的解決方案
      解決方案營銷和產品推銷
      解決方案的優勢
      如何獲得屬于自己的優勢解決方案
      如何抓住解決方案的機會窗
      二、項目運作是項目成功的關鍵
      銷售經理如何而利用公司資源和客戶的理解,掌控客戶的意向
      項目運作的時間把控
      客戶關系的運作,項目得以支撐
      項目分析、精準博弈,制定戰略戰術
      項目的監管
      項目狀態評估表
      項目跟蹤和計劃表
      案例:深圳大運會8000萬項目的運作過程
      三、項目運作的組織管理,分工協調和激勵
      項目組運作機制
      項目組運作的激勵
      案例:只要需要,項目經理照樣調動老板沖鋒陷陣 

      咨詢電話:
      0571-86155444
      咨詢熱線:
      • 微信:13857108608
      聯系我們
      日本真人作爱试看120秒免费
      <span id="91pj3"></span>
      <span id="91pj3"></span>

      <menuitem id="91pj3"><track id="91pj3"></track></menuitem>

        <span id="91pj3"></span>
          <var id="91pj3"></var>

          <i id="91pj3"><progress id="91pj3"><video id="91pj3"></video></progress></i>
          <em id="91pj3"><strike id="91pj3"></strike></em>