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      銷售渠道建設與管理

      課程編號:41887   課程人氣:26

      課程價格:¥4980  課程時長:2天

      行業類別:各行業通用    專業類別:銷售技巧 

      授課講師:莊老師

      課程安排:

             2022.11.24 深圳 2022.12.22 北京



      • 課程說明
      • 講師介紹
      • 選擇同類課
      【培訓對象】
      總經理、銷售總監、運營總監、培訓總監、銷售經理、區域經理、培訓經理、中高層主管等

      【培訓收益】
      渠道模式銷售的自我準備和思維模式的改變提升 目標渠道快速發現,發展的手段 與潛在渠道迅速溝通的方法及隱形需求的挖掘 建立銷售渠道的程序和各種必要的政策的制定 推動,引導,督促銷售渠道發展的行之有效的方法 銷售渠道的良好布局方法及應對消除競爭對手的威脅 經銷商隊伍的優勝劣汰 渠道銷售模式是好模式,但是任何好的模式都需要有好的策略和方法,有能力的人去貫徹執行而產生應該有的效 果,因此學習銷售渠道的建設管理方式是極其重要的

      第一章 勝兵先勝而后求戰,敗兵先戰而后求勝----自
      我準備的重要性
      小組討論 1:我們為何會不如某些我們的競爭對手?
      • 打鐵先需自身硬
      • 渠道銷售模式的成功基礎是運作者需要是有足夠
      能力
      • 渠道銷售增長的三原則
      • 思路的轉變才是銷售轉變的開始
      案例 1:盲目要求全國每個省布局渠道結果悲劇了
      案例 2:為何兩年前勸說他不要做經銷商,兩年后勸說
      他做經銷商
      第二章 發現渠道的高效手段——全局化思維
      小組討論 2:我們目前尋找新的渠道的方法有哪些?
      • 全局化思維工具一--APNC 原則
      • 全局化思維工具二--帕累托法則
      • 全局化思維工具三--5W2H
      • 全局化思維工具四--SWOT
      • 全局化思維工具五--思維導圖
      • 上述工具在尋找新渠道實際工作的逐一對應落地
      案例 3:謀定而后動,開拓新行業獲得巨大回報的路線
      圖回顧
      案例 4:高效發現渠道的三個典型方式
      第三章 接觸潛在渠道的最佳手段——顧問式銷售
      小組討論 3:如何能使目標渠道和你坦誠交流,知無不
      言言無不盡?
      • 何為顧問式銷售?
      • 銷售渠道采購的因素及我們的角色
      • 接觸拜訪前的四大準備工作
      • 我們要與我們的渠道肩并肩,而不是面對面
      • 顧問式銷售的三個角色
      • 顧問式銷售的六大轉變
      案例 5:如何在一個小時的初次接觸中使潛在渠道的老
      板成為你的迷弟
      案例 6:川中王誕生記
      第四章 迅速找到合作的基礎——隱藏需求的挖掘
      小組討論 4:銷售渠道如何對你的產品產生需要?
      • 銷售渠道是否知道自己的需要
      • 如何發現銷售渠道的隱藏性需求
      • 如何將引導其自己發現隱藏性需求的迫切性
      • 客戶購買的動機分析
      • 搞定所有的干系人的方法
      • 讓其自己做決定,迅速的做決定
      案例 7:銷售價格昂貴產品的轉換手法使用戶迅速產生
      需求
      案例 8:仔細準備的新產品發布培訓活動帶來的火爆銷

      第五章 頂級銷售溝通技巧——SPIN 及 FAB 法
      • 先問后聽再推介
      • 頂級銷售的溝通能力在于問及聽
      • 聆聽的十大技巧
      • SPIN 銷售方法的精髓
      • FAB 產品推薦的套路
      • 最終使將你這個人銷售出去,頂級銷售可以做好
      任何產品的銷售
      案例 9:勸說經銷商調整銷售力量,在沒有增加人員的
      情況下銷售業績翻倍
      案例 10:馬上引起客戶興趣的 FAB 產品推薦法的成功
      案例
      第六章 銷售渠道的布局——高效覆蓋市場的重要手

      • 布局首先是對市場的充分了解
      • 良性的競爭使布局的基礎
      • 有目的性的引導是手段
      • 有黑暗前景的暗示是威懾
      • 評估銷售渠道建立的時機
      • 銷售渠道布局的根本原則
      案例 11:沒有競爭的市場導致客大欺店的結果
      案例 12:看到特定的市場趨勢,引導經銷商改變產品
      方向及策略的結果
      第七章 渠道的忠誠度管理——如何應對競爭對手的
      沖擊
      • 競爭對手的切入點分析
      • 競爭是常態,心態要平和
      • 消除競爭的有效手段
      • 必要時允許競爭對手的共存
      • 解決競爭對手的最佳方法
      案例 13:欲擒故縱,先放競爭對手的弱勢產品進來導
      致不良體驗
      案例 14:對市場及應用的充分了解,迅速說服代理商
      放棄競爭對手
      第八章 經銷渠道管理之道——技術與藝術的結合
      小組討論 5:銷售渠道系統會有哪些潛在的問題而影響
      業績持續成長?
      • 沒有規矩不成方圓
      • 有競爭才有發展
      • 優勝劣汰會使整個體系更加強大
      • 圈子的重要性--餓虎也怕群狼
      • 必須主動進行優勝劣汰
      • 不斷優化銷售渠道才能提高效率
      • 優勝劣汰模式的具體操作方法
      案例分享 15:某上市企業在 2011 年減員 30%的情況
      下第二年業績增長 50% 的深層原因
      案例分享 16:敢于起訴最大經銷商的背后因素 

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