銷售渠道建設與管理

【培訓對象】
總經理、銷售總監、運營總監、培訓總監、銷售經理、區域經理、培訓經理、中高層主管等

【培訓收益】
渠道模式銷售的自我準備和思維模式的改變提升 目標渠道快速發現，發展的手段 與潛在渠道迅速溝通的方法及隱形需求的挖掘 建立銷售渠道的程序和各種必要的政策的制定 推動，引導，督促銷售渠道發展的行之有效的方法 銷售渠道的良好布局方法及應對消除競爭對手的威脅 經銷商隊伍的優勝劣汰 渠道銷售模式是好模式，但是任何好的模式都需要有好的策略和方法，有能力的人去貫徹執行而產生應該有的效 果，因此學習銷售渠道的建設管理方式是極其重要的

第一章 勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝----自
我準備的重要性
小組討論 1：我們為何會不如某些我們的競爭對手？
• 打鐵先需自身硬
• 渠道銷售模式的成功基礎是運作者需要是有足夠
能力
• 渠道銷售增長的三原則
• 思路的轉變才是銷售轉變的開始
案例 1：盲目要求全國每個省布局渠道結果悲劇了
案例 2：為何兩年前勸說他不要做經銷商，兩年后勸說
他做經銷商
第二章 發現渠道的高效手段——全局化思維
小組討論 2：我們目前尋找新的渠道的方法有哪些？
• 全局化思維工具一--APNC 原則
• 全局化思維工具二--帕累托法則
• 全局化思維工具三--5W2H
• 全局化思維工具四--SWOT
• 全局化思維工具五--思維導圖
• 上述工具在尋找新渠道實際工作的逐一對應落地
案例 3：謀定而后動，開拓新行業獲得巨大回報的路線
圖回顧
案例 4：高效發現渠道的三個典型方式
第三章 接觸潛在渠道的最佳手段——顧問式銷售
小組討論 3：如何能使目標渠道和你坦誠交流，知無不
言言無不盡？
• 何為顧問式銷售？
• 銷售渠道采購的因素及我們的角色
• 接觸拜訪前的四大準備工作
• 我們要與我們的渠道肩并肩，而不是面對面
• 顧問式銷售的三個角色
• 顧問式銷售的六大轉變
案例 5：如何在一個小時的初次接觸中使潛在渠道的老
板成為你的迷弟
案例 6：川中王誕生記
第四章 迅速找到合作的基礎——隱藏需求的挖掘
小組討論 4：銷售渠道如何對你的產品產生需要？
• 銷售渠道是否知道自己的需要
• 如何發現銷售渠道的隱藏性需求
• 如何將引導其自己發現隱藏性需求的迫切性
• 客戶購買的動機分析
• 搞定所有的干系人的方法
• 讓其自己做決定，迅速的做決定
案例 7：銷售價格昂貴產品的轉換手法使用戶迅速產生
需求
案例 8：仔細準備的新產品發布培訓活動帶來的火爆銷
售
第五章 頂級銷售溝通技巧——SPIN 及 FAB 法
• 先問后聽再推介
• 頂級銷售的溝通能力在于問及聽
• 聆聽的十大技巧
• SPIN 銷售方法的精髓
• FAB 產品推薦的套路
• 最終使將你這個人銷售出去，頂級銷售可以做好
任何產品的銷售
案例 9：勸說經銷商調整銷售力量，在沒有增加人員的
情況下銷售業績翻倍
案例 10：馬上引起客戶興趣的 FAB 產品推薦法的成功
案例
第六章 銷售渠道的布局——高效覆蓋市場的重要手
段
• 布局首先是對市場的充分了解
• 良性的競爭使布局的基礎
• 有目的性的引導是手段
• 有黑暗前景的暗示是威懾
• 評估銷售渠道建立的時機
• 銷售渠道布局的根本原則
案例 11：沒有競爭的市場導致客大欺店的結果
案例 12：看到特定的市場趨勢，引導經銷商改變產品
方向及策略的結果
第七章 渠道的忠誠度管理——如何應對競爭對手的
沖擊
• 競爭對手的切入點分析
• 競爭是常態，心態要平和
• 消除競爭的有效手段
• 必要時允許競爭對手的共存
• 解決競爭對手的最佳方法
案例 13：欲擒故縱，先放競爭對手的弱勢產品進來導
致不良體驗
案例 14：對市場及應用的充分了解，迅速說服代理商
放棄競爭對手
第八章 經銷渠道管理之道——技術與藝術的結合
小組討論 5：銷售渠道系統會有哪些潛在的問題而影響
業績持續成長？
• 沒有規矩不成方圓
• 有競爭才有發展
• 優勝劣汰會使整個體系更加強大
• 圈子的重要性--餓虎也怕群狼
• 必須主動進行優勝劣汰
• 不斷優化銷售渠道才能提高效率
• 優勝劣汰模式的具體操作方法
案例分享 15：某上市企業在 2011 年減員 30%的情況
下第二年業績增長 50% 的深層原因
案例分享 16：敢于起訴最大經銷商的背后因素 

莊老師
➢ 專注于渠道全盤管理
➢ 工業品渠道銷售專家
➢ 21 年渠道銷售管理經驗
➢ 國內頂尖渠道營銷/營銷管理大師
➢ 93 年歷史美資集團 14 年渠道銷售經驗
➢ 從一線做起，目前為大中國區銷售總監
➢ 北京科技大學機械設計與制造本科畢業
➢ 北京對外經濟與貿易大學商務英語專業
➢ 工業品渠道銷售專家，21 年渠道銷售經驗，國內頂尖渠道營銷/營銷管理大師
➢ 北京科技大學機械設計與制造專業，北京對外經濟與貿易大學商務英語專業，可英文授課
1994-1998 世界五百強首都鋼鐵集團——技術員，工程師，車間副主任
1998-2000 北京瑞科噴涂與測控控股——工程技術部經理/兼銷售經理
2000-2006 英國賓克斯集團北京代表處——銷售部經理
2006-2008 美國固瑞克集團——區域銷售經理
2008-2012 美國固瑞克集團——產品銷售經理
2012-2017 美國固瑞克集團——中國區銷售經理
2017-2019 美國固瑞克集團——大中國區銷售總監
注：美國固瑞克集團成立于 1926 年，是世界流體處理設備領域世界第一品牌及最大集團公司，產品為生產制造
業中廣泛采用的工具類產品，參與的行業據公司統計多達 355 個。公司自成立起就采用全部分銷商分銷制，自身
對終端用戶不銷售任何產品，已持續 93 年之久，目前為止在全球建立了 40000 余家專業經銷商團隊，遍布全
球。美國固瑞克集團在渠道銷售領域聞名于世，具有極其豐富/領先經驗。2018 年全球凈銷售額 14.7 億美金，
壞賬率為 0.04%。
美國固瑞克集團 1992 年進入中國大陸，27 年從零經銷商發展到目前的 571 家，遍布除了西藏以外的所有省份，
業務規模達到了 2018 年的 1.25 億美金（美國工廠出貨價格，不含任何稅收及運費等），貨款回收率 99.9%，
銷售人員總量僅為 57 人（截止 2019 年 5 月）
莊老師，2006 年加入美國固瑞克集團，從區域銷售經理做起，目前是大中國區最高銷售領導人，對美國固瑞克
集團公司的整個渠道銷售管理模式了解指掌，主要分為兩大部分，渠道管理/渠道基層實戰。渠道管理包括為整
體公司產品進行渠道銷售的框架設計，市場定位，銷售策略制定，區域劃分管理，整體市場競爭管控，渠道銷售
人員管理制度設計，渠道銷售輔助部門安排與銷售部門的協調，針對的是公司管理層對公司產品渠道銷售的整體
設計與管理層面；渠道基層實戰包括區域市場的進入與熟悉，區域市場的整體調研及目標設定，區域市場的同業
競爭應對，區域市場內經銷商的競爭管理，區域市場發展規劃，為一線渠道銷售人員訂制實戰手冊等。
主講課程
《渠道建設與大客戶管理》《銷售渠道運營與大客戶開發》《高效銷售渠道管理》《渠道建設與維護》《市場開
發與經銷商管理》《經銷商督導特訓營》《經銷商管理之道》《打造王牌經銷商團隊》《廠商攜手同行-共創財富
之路》《經銷商運營標準與復制》《經銷商做大做強密碼解析》《連鎖經營管理》《加盟商經營管理》
授課風格
莊老師授課風格冷靜嚴謹，嚴重反感傳銷式/喊口號式激烈培訓，提倡理性教學，啟發深入思考。同時推崇互動式
交流學習，喜歡學員現場提問，問題越直接越具體越好，現場解決疑問。
莊老師吸收了美資集團 93 年的渠道管理經驗，結合過去中國改革開放 20 余年中國市場發展演變，形成了符合
中國國情的渠道銷售系統理論，過去 20 余年的市場經驗積累了大量實戰手段，經驗及教訓。
美國固瑞克集團產品參與 350 多個行業，因此除本行業外對很多行業領域有深刻的認識，由于站在整體行業高
度上，所以對很多行業的認識程度比從業者更加了解，知無不言，言無不盡，提供大量本行業外發人深省的案例
及可借鑒的教訓。
莊老師熟悉大量其他地區，其他行業情況，可以提供非常有針對性的非理論性的實際建議?？邶X清晰，沒有口音，
風格穩健，善于深入淺出。性格開放風趣，具有北京人特有的幽默。
服務客戶
國外客戶：佐敦、國際涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本關西涂料、拜耳、科思創、巴斯夫、陶氏化學、亨斯
曼、空氣化工、霍尼威爾、立邦涂料、法國派麗集團、德國 VIP、美國漢森、美國 Line-X、加拿大 ICYNENE、
美國 RIHNO、美國雅?；?、美國 GRACE、美國 SWD 等。
國內客戶：東方雨虹、卓寶、科順、宏源、德生、蜀羊、凱倫、大禹、金雨傘、太安、碧海舟涂料、浙江魚童新
材料、修米德、中船重工、中船工業、中石化管道局、中海油青島制造基地、中海油天津管道、中石油戰略儲運
局、河南特種防腐、國電聯合動力、北新建材、偉星建材、三棵樹涂料、中廣核、國家核電運行、振華重工、中
國冶金建筑研究總院、黎明化工研究院、南京紅寶麗、煙臺萬華化學、山東東大化工、煙臺順達聚氨酯、青島宇
田化工、中國建筑科學研究院、湖南湘江涂料等。 

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