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      王同老師簡介

      王同培訓講師

      王同

      博客訪問:26321

      王同,銷售渠道與終端零售職業講師,營銷管理資深顧問;中國總裁培訓網金牌講師、新加坡STADA認證高級培訓師;上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實戰兼修:中國人民大學02屆MBA,曾服務華潤雪花啤酒6年,咨詢培訓15年。王同老師一直活躍在培訓領域,已服務過伊利、恒安、美的、九陽、歐萊雅、勁霸、惠..

      王同最新博文

      王同主講課程

      王同:傳統渠道的新挑戰——B2B電商
      時間:2022-10-12     作者:王同

      摘要:一、電商B2B是怎么樣一回事? 2015年底,京東成立新通路事業部,2016年阿里巴巴也推出了零售通平臺,兩大電商巨頭的這一動作目標相同:針對零售小店推出一站式進貨平臺。 目前中國市場有600

      一、電商B2B是怎么樣一回事?

      2015年底,京東成立新通路事業部,2016年阿里巴巴也推出了零售通平臺,兩大電商巨頭的這一動作目標相同:針對零售小店推出一站式進貨平臺。

      目前中國市場有600~700萬家夫妻老婆店、小便利店,貢獻了所有零售渠道40%的出貨量,每天服務2億消費者,“江山如此多嬌”,引得電商重金入賽道。

      他們要爭搶的是零售小店進貨的生意,而這塊生意機會原來是當地渠道中間商的蛋糕。除了阿里零售通、京東掌柜寶,還有貝店、一起牛母嬰、惠民網、店商互聯、掌合天下、貨圈全等。他們開發了APP,成為零售商品進貨平臺,提供給線下零售小店使用。

      涉及的商品類型有酒水飲料、休閑食品、糧油調味、方便速食、沖調保健、個護美妝、進口商品、家居百貨、母嬰玩具、辦公文體、家紡服飾、數碼家電、生鮮冷凍等。

      二、B2B電商的兩種模式

      一是以阿里巴巴和掌合天下為代表的撮合模式,撮合模式就是搭建一個平臺,搭建平臺的公司如阿里巴巴不會買貨,商家把商品的信息上傳到這個平臺里面,平臺幫著接單;商業本質是依靠“品牌商入駐零售通-品牌商賣貨給小店-零售通收取傭金“的模式賺錢。

      二是以京東新通路和中商惠民網為代表的自營模式。他們從品牌商進貨,到倉庫,然后自行售賣、配送到小店,因此自營平臺的主要收入來源是貨品的差價。

      三、品牌方對待電商B2B的態度

      品牌方,特別是電商B2B針對的快消品品類的品牌方,在銷售過程中因為要追求“鋪貨率”指標,所以,如果有更好的方式能讓自己的產品提高網點數,特別是現在經銷商很難覆蓋到的低線市場、下沉市場以及多元市場,品牌方是歡迎的。比如聯合利華就很重視和就東新通路的合作。雖然他傳統的700多家經銷商直接覆蓋到了40萬家零售店,通過次級經銷商和批發商覆蓋的零售店有80萬家,但仍只占到600~700萬家零售店總量很小的部分。

      平臺型公司如阿里,歡迎更多的經銷商使用它們的訂貨平臺,但品牌方選擇了他們供貨,不可避免地加強了區域傳統經銷商之間的競爭,對傳統渠道帶來沖擊。

      但是自營性平臺如京東,是不歡迎經銷商或者大型批發商使用它們的訂貨軟件的,而是想取代他們。理想狀態下,如果在某個區域自營平臺很強,那品牌只要選擇和自營平臺一家合作,就可以馬上將經銷商的數量從幾十個減到一個——這也是京東的野心所在,它想成為唯一的經銷商,吃掉所有奶酪。

      四、傳統經銷商怎么應對?

      1、關于廠商合作的問題:

      如果你合作的品牌,如何選擇了平臺型B2B電商,會加劇區域渠道沖突,他要你“適者生存”。但這時候你還有轉型的機會,爭取和這些電商合作,升級自己的渠道力。

      但若你合作的品牌,選擇的是自營型平臺合作,那你的空間必然會越來越小。這里要考量的廠商合作的問題和供應商選擇的問題。

      2、關于應對競爭的問題:

      B2B電商雖然借用了現在信息平臺技術,但拓展業務仍需要大量的地推人員去開發網點和售點維護工作。地推人員的業務管理,其實都是在拜訪八步驟上,只不過疊加推薦APP和數據開放分析。

      他們要保持物流配送,置大倉小倉中轉倉前置倉,規劃配送路線,降成本提效。

      運營商也同樣是網點開發、產品線整合,增加終端進貨頻率和動銷。

      所以其實他們干的,還是過去大經銷商研究的事情。就看你敢不敢去直面競爭。并且,對我們經銷商來講,情勢還會惡化:不僅是傳統電話,現在連像“全家便利店”也開始開放自己的供應鏈系統,對這些小店供貨了……

      作者簡介:資深營銷顧問和職業培訓師。理論與實戰兼修;課程定制能力強、擅控大場,是主講經銷商大會的重量級講師,輪訓項目主講講師;已為青啤、雙匯、美的、蒙牛、百事、飛鶴、統一、歐普等數百家企業服務,受訓學員數萬人。

       

       

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